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중국 데이터 시장 리포트 2 :한국 데이터 솔루션과 중국

15억 명으로 추산되는 중국 인구 중, 약 7억 명이 인터넷을 사용하고 5억 여명이 전자상거래를 한다. 미국 인구가 3억 여명인 것을 감안하면 중국은 실로 엄청난 잠재력을 가진 시장임에 분명하다. 심지어 인터넷과 모바일을 전혀 모르는 사람이라 할지라도 e커머스로 구매한 물건이 싸다는 정도는 알고 있기 때문에 지인들에게 구매를 부탁하는 일도 흔히 볼 수 있는 광경이니 앞으로의 가능성은 더욱 무궁무진 할 것으로 예상된다.


이러한 환경에서 중국의 소프트웨어 기업들은 롱테일법칙(long tail theory)에 충실하며, 이를 위해 중장기 투자를 아끼지 않고 있다. 미국의 대표적인 SaaS(Software as a Service)기반 CRM 기업 세일즈포스닷컴과 유사한 비즈니스 모델을 갖고 있는 중국의 OOO 기업은 세일즈포스닷컴 10%의 가격으로 서비스를 제공하고 있다. 하지만, 매출 규모와 상관 없이 2만개 고객사를 유치하면서부터 수많은 투자자들의 주목을 받고 있다.


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중국은 시장 잠재력을 보고 접근해야 한다. 데이터 관련 시장의 경우, 공식적인 시장 규모는 한국의 수십 배지만, 아직 피부로 와 닿는 실질적인 시장 규모는 일본 보다 작고, 한국과 비교해서 약 2배 정도 크다고 봐야 실망하지 않는다. 하지만, 아직 생각보다 시장 규모가 크지 않다고 해서 이 시장을 놓친다는 것은 눈뜨고 코 베이는 격이 아닐까? 미국을 중심으로 하는 소프트웨어 시장이 언제 중국 중심으로 열리게 될지 모른다.


이번 엔코아 리포트는 이러한 중국의 데이터 관련 시장을 어떻게 바라 보는 것이 현실적인 접근일지 객관적인 자료들을 통해 알아보고자 한다.



1. 중국의 IT 산업 중흥 정책

1949년 마오쩌둥(毛澤東 | 1893.12.26 ~ 1976.09.09)은 중화 인민 공화국을 설립하면서 제1차 5개년 계획(`52)을 수립하였다. 이후 중국은 2010년 12차 5개년 계획을 수립할 때까지 비약적인 경제, 사회, 문화적 성장을 이뤄냈고, 중국 정부의 “5개년 계획”은 중국의 흐름을 읽고 발전을 가늠할 수 있는 중요한 기준점이 되었다.


2012년 시진핑이 국가 주석으로 선출되면서 새 지도부는 2020년까지 국내총생산(GDP)과 주민소득을 2010년에 비해 2배로 높인다는 목표를 제시했다. 하지만, 2010년 발표했던 12차 5개년 계획(2011~2015)은 과거 정책을 승계한 새로운 지도부의 시작이었기 때문에 말 그대로 계획서에 가까웠고 내용이 부실하다는 지적을 받았었다. 따라서, 올해 제시될 13차 계획은 구체화에 초점을 맞출 것으로 예상된다.


13차 계획은 남은 5년을 준비해야 하기 때문에 그 어느 때 보다 신중할 것으로 예상된다. 지난 달 5일, 중국 국가발전개혁위원회는 제13차 5개년 계획 수립을 위해 알리바바의 마윈 등 11개 민간 기업의 관계자를 초청하여 의견 수렴을 통해 시진핑 지도부의 첫 번째 5개년 계획인 ′제13차 5개년 계획(2016~2020년)′ 준비에 박차를 가하고 있다고 전해졌다.


최근 중국의 주요 산업정책으로는 2008년에 시행에 들어간 “10대 산업 구조조정 진흥계획”, 2010년 발표한 “전략형 신흥산업 육성계획”, 2011년부터 시작된 “12차 5개년 계획” 등이 있는데, 중국의 IT 산업 관련 가장 밀접한 관계를 가지고 있는 정책 또한 12차 5개년 계획이라고 할 수 있다. 우리는 12차 5개년 계획에 대해 구체적으로 알아볼 필요가 있다.

 

12차 5개년 계획에서 차세대 정보통신(IT) 산업은 “7대 국가 전략 신흥 산업”으로 집중 육성하기로 한 세부 부문이다. 중국의 신흥 산업 중흥 정책은 그 어떤 국가와도 비교할 수 없는 파격적인 지원을 받는다. 따라서, 한국의 소프트웨어 기업이 따라갈 수 없는 전폭적인 지원과 함께 우수한 인력이 끊임없이 수혈된다. 불과 3~4년 전과 현재의 IT 격차가 눈에 띄게 좁혀진 것도 이러한 정부의 지원이 큰 몫을 한 결과라고 할 수 있겠다.



 [7대 국가 전략 신흥산업]


7대 산업

세부 부문

에너지 절약

및 환경보호

- 고효율 에너지 절약 기술장비와 제품을 개발/보급

- 자원순환이용 핵심기술 연구화 상업화 추진, 자원의 재활용 강화

- 선진 친환경 기술장비 및 제품 보급을 통한 오염방지 강화

- 에너지 절약 및 환경보호 서비스 시스템 구축

- 폐제품 회수 시스템 구축 및 석탁의 청정이용과 해수의 담수화 추진

차세대

정보기술

- 브로드밴드 유비쿼터스 컨버전스 보안성 지원 네트워크 인프라구축 가속화

- 차세대 이동통신, 차세대 인터넷 핵심장비, 지능형 단말기 연구개발 및 산업화 촉진

- 3(방송망, 통신망, 인터넷) 융합 가속화

- 사물인터넷 클라우드 컴퓨팅 연구개발 및 시범사업 촉진

- 집적회로, 신형 디스플레이, 첨단 소프트웨어, 첨단 서버 등 핵심 기초산업 활성화

- 소프트웨어 서비스, 인터넷 부가서비스 등 IT서비스 능력 향상

- 디지털 가상화 기술 활성화, 문화·크리에이티브 산업의 발전 촉진 등

바이오

- 신약개발을 적극 추진하여 바이오 제약 수준 제고

- 선진의료설비, 의학소재 등 바이오제품의 연구개발, 상업화 추진

- 바이오육종산업 육성, 바이오 농업 발전 추진

- 바이어 제조업의 핵심기술의 개발과 해양생물기술의 연구개발

신재생

에너지

- 원자력 기술과 원자력 상업화, 태양에너지 이용기술 보급과 응용

- 풍력에너지 기술과 장비 향상, 풍력발전 규모 확대

- 신재생 에너지 발전에 적합한 스마트 그리드 구축

- 현지역에 적합한 바이오에너지 개발

신에너지

자동차

- 동력전지, 구동모터, IT 제어장치 핵심기술 개발

- 플러그인 하이드리드카, 전기자동차 보급 및 산업화 추진

- 연료전지 자동차 관련 첨단기술 연구개발

- 고효율성·저배출·에너지 절감형 자동차 활성화

첨단장비

제조

- 항공기 제조에 필요한 장비제조업 육성하여 항공산업 경쟁력 강화

- 스페이스 인프라 구축과 위성기술 및 응용산업 발전 추진

- 교통운송망과 도시경전철망을 구축, 보완하여 교통설비산업 육성

- 해양자원개발에 대비하여 해양공정 장비산업 육성

신소재

- 기능성 신소재: 희토, 고성능 필름소재, 특수유리, 기능성 세라믹, 반도체 조명 등

- 구조성 신소재: 특수강, 신형 합금소재, 엔지니어링 플라스틱 등

- 고성능 섬유소재:탄섬유, 아라미드 섬유, 초고분자량PE

- 범용 기초소재: 나노, 초전도, 지능형 소재 등



12차 5개년 계획 발표 이후, IT 유관 부처에서는 IT 산업의 발전을 위해 부문별 지원정책 및 산업 육성정책을 잇따라 발표하였는데 관련된 산업 정책으로 "정보화 추진 125 계획", "공업 전환 125 계획", "브로드밴드 125 계획”, "통신산업 125 계획" 등이 발표되었다.


중국 정부는 IT분야의 주요 정책의 핵심을 클라우드 컴퓨팅, 삼망융합, 사물간 통신 등에 두고 있으며, 이와 관련된 정책들을 연이어 발표하면서 IT 산업 인프라 구축 시설 투자 규모는 1조 6천억 위안(약 300조)을 초과할 전망이다.


이와 같이 125 계획 발전 단계에서는 차세대 IT 및 통신기술 융합을 통해 클라우드 컴퓨팅, DB와 같은 인프라 시스템, 모바일 망이 급속도로 발전 할 것으로 전망하면서, 신뢰성 높은 서비스 운영을 위해 고성능 DBMS, 네트워크 자원 관리시스템 등 새로운 검색엔진과 클라우드 플랫폼 등 데이터 처리 기술 및 사업화를 강화하기로 한다.


이를 위해 기업을 주체로 한 산업혁신 체계를 기본으로 소프트웨어 분야 상위 100개 기업은 의무적으로 R&D투자 비용을 수익의 10% 이상으로 책정한다.


또, 네트워크 및 데이터 보안을 위한 연구개발 및 사업화를 추진하고 클라우드 컴퓨팅, 국가 정보 분야에서도 데이터 보안 강화를 추진하면서 데이터 구축, 모델링 등 단계 관리를 통해 정보시스템 품질을 개선하고 소프트웨어 및 하드웨어의 유기적 융합을 통해 통합정보시스템의 안정성에 기여한다.
 
국가 기술 중점 프로젝트의 일환으로 정보화를 통한 인프라 시스템(DBMS, 네트워크 등) 관련기술 개발을 장려하고 대용량 데이터베이스 등 중점영역의 관련 기술 개발을 추진하면서 시스템 통합, 표준 관리 등에서 하드웨어 및 소프트웨어의 신뢰성, 안정성 등 품질 향상을 제고한다.



2. 중국 IT서비스 산업 구조

데이터 기술이 많이 활용되는 중국 IT서비스 시장규모는 해마다 성장 중이며, 해마다 더욱 빠른 성장속도로 그 규모가 확대 될 전망이다.



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중국은 IT서비스업 발전을 위한 다양한 정책들을 펼치고 있는 중인데, IT서비스 산업에서 SI(시스템 통합)와 인터넷서비스는 관련 산업의 핵심 기반으로 여기고 있으며, 2011년 349.11억 위안(한화 6조 778억 원), 2012년 419.68억 위안(한화 7조 2,585억 원), 2013년 499.06억 위안(한화 8조 6,911억)으로 매년 20%의 성장률을 기록 중이다.




시간

2009

2010

2011

2012

2013

시장규모(억 위안)

241.09

288.69

349.11

419.67

499.06

증가율

13.0%

19.7%

20.9%

20.2%

18.9%

출처:CCID-MIC 리서치


중국의 IT서비스 산업은 태생적으로 고객의 요구에 의해 키워진다. 중국 최대 규모의 ERP 기업 UFIDA의 경우, 중국 10대 IT서비스 기업이기도 하며, 중국 2위 ERP 기업 Kingdee도 마찬가지로 IT서비스 사업을 하고 있다. 이들의 IT서비스 영역은 상당히 광범위 한데 시스템 구축, 개발(SI)뿐 아니라 고객 시스템 관리(SM), ITO(IT아웃소싱), 클라우드 등 ICT 산업 전방위에 걸쳐 사업을 확장하고 있다. 또한, 이러한 업의 특성으로 인해 국내외 소프트웨어를 판매하는 총판 역할도 동시에 하고 있다.


따라서, 중국의 IT서비스 업체를 패키지 소프트웨어 기업과 구분 지어 바라보는 것은 다소 무리가 있다. 특히 파트너쉽을 위해 올바른 접점(Contact point)을 찾아내기란 여간 어려운 것이 아니다. 또, 부서에 따라 한국 소프트웨어 제품의 경쟁이 되기도 하고 파트너가 될 수도 있기 때문에 초기 접근은 상당히 신중하게 할 필요가 있다.


중국 IT서비스 기업들은 대부분 한국의 대형 SI기업들과 마찬가지로 내부에 시스템 통합을 위한 프레임 워크나 솔루션을 갖고 있다. 또한, 개발 능력도 뛰어나기 때문에 우수한 아이디어나 제품을 학습하기 위해 해외 소프트웨어 기업들과 접촉하는 사례도 빈번하다.


최근 중국의 인건비 상승은 IT서비스의 수익률은 저하 시켰고, 하드웨어 및 소프트웨어 판매나 유통, IT아웃소싱이나 시스템 유지 보수 등을 통해 수익성 개선을 위한 노력이 끊임 없이 일어나고 있다.


중국은 대형 SI 프로젝트를 찾아보기 힘들다. 여러 가지 이유가 있지만 규모가 너무 크고, 시스템과 데이터 구조가 한국과 비교하여 상대적으로 너무 복잡하게 설계 되어 있다. 국내에서 흔히 볼 수 있는 빅뱅(Big Bang) 방식의 차세대 시스템 도입은 일간지에 게재 될 만큼의 큰 이슈다. 


따라서, 작은 규모의 단위 프로젝트들을 수많은 영업사원을 통해 수주하고 수많은 개발자들이 수행하고 있다. 실제 수많은 IT서비스 기업들의 매출 구조를 분석해 보면 어쩔 수 없이 다양한 비즈니스를 덧붙일 수 밖에 없는 구조가 될 수 밖에 없다. 


다음은 중국 최대 규모의 ERP 기업 연혁으로 앞서 설명한 초대형 기업으로의 확장에 있어 서슴없는 행보를 엿볼 수 있다.


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[중국 1위 독립 소프트웨어 기업 UFIDA]





[용유 그룹의 성장과정]


1988

설립

1991

재무관리 소프트웨어 시장 점유율 1

2001

대만기업으로부터 제조 ERP 기술 흡수

2002

스웨덴 기업으로부터 항공, 전력 분야 ERP 기술이전

2004

CMM5 획득

2007

미국 기업으로부터 3G 모바일 비즈니스 솔루션 기술 이전

2008

부동산 관리 시스템 기술 흡수

2008

서비스 산업의 CRM 기술 흡수

2009

지식관리(KM) 기술 흡수

2009

네트워크 관리 기술 흡수

2009

DB 기술 흡수

2010

자동차 정비 관리 기술 흡수




[용유 그룹의 대표 산하 기관]


베이징 용유 정무 소프트웨어유한공사(北京用友政务软件有限公司)

창제퉁 IT기술유한공사(捷通信息技有限公司)

용유 자동차 정보하이테크유한공사(用友汽信息科技(上海)有限公司)

샤먼 용유 담배소프트웨어유한공사(用友烟草件有限任公司)

용유 의료보건 정보시스템 유한공사(用友医疗卫生信息系有限公司)

용유 신다오하이테크유한공사(用友新道科技有限公司)

베이징 용유 화뱌오SW기술유한공사(北京用友件技有限公司)

베이징 용유 회계소프트웨어유한공사(北京用友审计软件有限公司)

용유 창반관리컨설팅유한공사(用友伴管理咨(上海)有限公司)

베이징 용유행복투자관리유한공사(北京用友幸福投管理有限公司)

청두 재무스마트소프트웨어유한공사(成都件有限公司)




3. 데이터 솔루션 시장 동향

1) DBMS 시장 동향



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중국 전자정보산업발전 연구원 (CCID, 중국 공업신식화부 직속 연구원)은 2012년도 데이터베이스 소프트웨어 시장규모가 53.15억 위안(한화 9,250억 원)으로 전년도 대비 14.84% 성장하였다고 발표하였다. 향후, 빅데이터 등 일련의 요소 영향으로 매년 15% 이상의 성장률을 유지하며, 2015년 중국 데이터베이스 시장규모는 83.44억 위안(한화 1조 4,530억 원)에 도달 할 것으로 예상된다.


2012년도 기준, 중국의 데이터베이스 소프트웨어 시장은 여전히 해외브랜드가 주를 이르고 있으며, 주요 제조업체로는 Oracle, IBM, 마이크로소프트, SAP 등이 포진되어 있다. 주요 3사(ORACLE, IBM, 마이크로소프트) 는 각각 두 자릿수의 시장점유율을 기록 중이다. (오라클 26.8%, IBM 23.1%, 마이크로소프트 18.3%)


주요 3사의 점유율 총합은 68.3%이며, SAP의 시장점유율 6%를 더하면 해외제품의 중국시장 점유율은 70%에 육박하는 상황이다.



[중국 DBMS 시장 소프트웨어 판매액 및 시장 점유율]


데이터베이스 브랜드

2012년 판매액
(억 위안)

시장 점유율
(%)

Oracle

14.23

26.77

IBM

12.30

23.14

Microsoft

9.72

18.29

SAP

3.21

6.04

Teradata

1.12

2.11

난다통용(南大通用)

0.87

1.64

따멍(达梦数)

0.53

1.00

션주통용(神州通用)

0.51

0.96

린다진창(人大金)

0.46

0.87

Others

10.20

19.18

합계

53.15

100

출처: CCID (2013.04)



중국기업 중, 난다통용(南大通用)이 0.87억 위안(한화 151억 원) 시장 점유율 1.64%로 선두이며, 중국산 데이터베이스 기업 상위 4사의 총 시장점유율은 4.47% 규모이다.



2) 빅데이터 시장 동향



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2013년도 중국의 빅데이터 시장규모는 7.8억 위안이며(한화 1,347억 원) 2014년 시장은 전년대비 139.7% 성장한 18.7억 위안(한화 3,230억 원)을 기록할 것으로 예상된다, 2016년도에는 99.5억 위안(한화 1조 7,188억 원)에 도달할 것으로 예상된다.  



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2014년도 중국 빅데이터 분야 주요 기업으로는 IBM를 필두로 그 뒤를 독일의 SAP, 알리바바, 아마존이 따르고 있으며, ORACLE, Teradata, 동방국신(东方国信)이 선두기업 반열에 등극 하였다.



4. 데이터 소프트웨어

1) 중국 소프트웨어 총판의 구조와 개념
중국 시장에 진출하기 위해서는 무조건 좋은 총판을 만나야 한다. 제품의 완성도만으로 중국 시장에 진출하려는 기업이라면 총판 선정이 첫 관문이 될 가능성이 크다. 중국 진출의 시작을 좋은 총판 찾기부터 해야 하는 이유는 다음과 같다.

시장환경: ‘去IOE’는 IT시장 전체 분위기를 바꿔 놓았다. 가능한 모든 IT 환경을 중국산으로 선택 하려는 움직임이 강하다. 중국 기업 뒤로 숨는 것이 현명한 선택이다.


2012년부터 법인이나 지사 설립이 어려워지고 있다. 자본금 기준도 높아지고 있으며, 사무실 크기 기준도 생겨났다. 또, 한국인은 넓은 땅의 개념을 머리로는 이해할 수 있지만 경험하지 않으면 감당하기 어려울 정도의 난관에 부딪히게 될 것이다. 지사 설립을 했다면 지역 대리점(또는 리셀러) 선정과 운영의 난관도 기다리고 있다.


최근 중국의 소프트웨어 총판이나 IT 서비스 기업들이 워낙 대형화 되고 있기 때문에 앞서 언급했듯이 한 조직 안에서도 한 제품을 두고 다른 생각을 할 수 밖에 없는 구조가 되어 가고 있다.


또한, 수많은 나라의 수많은 소프트웨어 기업들이 중국이라는 거대 시장을 선점하기 위해 몰려들다 보니 수요와 공급이 맞지 않아 총판의 위상이 상대적으로 너무 높아지고 있는 것이 현실이다.



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[중국의 일반적인 소프트웨어 유통 구조]



거대 총판은 대부분 소프트웨어 개발을 하거나 ISV(independent software vendor)이거나 SI 역할을 하기도 한다. 따라서 상기 유통 구조도의 지역별 대리점이 고객의 접점에서 소프트웨어 판매를 하는 핵심적인 역할을 하게 되는데 그 상위 모든 역할을 점차 한 총판에서 하게 되는 경우가 많아지고 있다.


지역별 대리점의 경우, 일반적으로 총판의 지사 역할이지만 대부분 독립 법인 형태이다. 따라서, 고객사의 요구에 따라 본사의 소프트웨어 이외의 제품도 얼마든지 납품을 할 수 있는 구조이다.


대부분의 글로벌 소프트웨어 기업들은 중국만을 위한 새로운 가격 정책을 만들어 운영하고 있다. 여기에는 여러 가지 이유가 있는데 앞서 설명한 “꽌시”라는 요소가 저변에 깔려 있기 때문이라 해도 과언은 아니다. 총판과 고객과의 관계는 수십년 동안 철옹성처럼 만들어져 왔고, 그 사이에 새로운 제품 하나가 끼어든다는 것은 정말 어려운 일이다.


이러한 환경은 한국의 총판 마진 구조와는 정반대의 마진 구조를 만들었는데 통상 제품 벤더가 7을 갖고, 판매자가 3을 갖는 구조를 기준으로 본다면 중국은 반대의 구조다. 여기서 중국 총판의 마진은 영업비라고 보면 된다. 보통 한국 기업 뿐 아니라 글로벌 기업들은 이를 감안한 가격 정책을 수립하는데 과거에는 무작정 판매 가격을 높여 이를 상쇄 시키려 했지만 최근에는 경쟁이 심해져 많은 고객을 확보하는 방식으로 선회하고 있는 추세다.


2) 글로벌 IT기업들의 총판 운영 전략
세계 1위 DBMS 기업 오라클의 총판 운용 전략은 초기년도 1개의 독점 총판을 선정하는 것부터 시작한다. 1개의 독점 총판이라는 개념을 한국 소프트웨어 기업은 절대로 받아들이지 않는다. 중국에서는 대부분의 총판사들이 독점을 요구한다. 이유는 간단하다. 돈이라는 단순한 이유도 있지만, 나의 “꽌시”를 활용하는데 다른 “꽌시”가 끼어들면 체면이 상하기 때문이다. 또 오랜 세월 구축한 영업망을 활용하는 댓가를 나누고 싶지 않기 때문이다.


그렇게 독점 총판을 1년에서 3년 가량 운영한 후에는 지역을 분할한다. 북경, 상해, 광주 정도의 주요 거점 중심으로 3에서 4개의 총판 계약을 하고 경쟁을 붙인다.


많은 고객사가 확보되고 유지보수 매출이 어느 정도 수준에 올라와 주면 법인을 설립해서 법무 관련 조직을 탄탄하게 구축한다.


대다수 글로벌 소프트웨어 기업들의 중국 진출 절차는 다음과 같다. 1년 또는 3년 이내에 벤더에게 계약 해지 당할 수 있는 반대 입장에 서있다 보니 총판들의 경우 독점을 요구하게 되는 것이고, 되도록 길게 요구하는 것이다.


실제로 새로운 제품으로 시장을 개척하였더니 법인을 설립하는 글로벌 소프트웨어 기업들이 너무 많았기 때문에 중국 내 기술력이 없는 총판들은 대부분 문을 닫아야 했다. 따라서 이런 현상을 통해 다양한 문제점들이 발생하게 되는데 복제(COPY)가 가장 큰 문제의점으로 꼽히고 있다.


모든 기업들이 중국 진출을 두려워하는 가장 큰 원인 중 하나가 복제다. 하지만 중국의 관점에서 복제는 당연하다. 세상의 모든 사물은 중화 되어야 한다고 앞서 설명했다.


중국의 모 소프트웨어 총판의 경우, A라는 소프트웨어의 판매를 시작하고 1년 후부터 모방 제품을 개발하기 시작했다. 현재는 자사의 모방 제품과 A 소프트웨어를 함께 판매하고 있다. 중국에서는 이상한 일이 아니다. 귀사의 소프트웨어가 고객에게 절대적이지 않다면 언제든지 복제 될 수 있다.


이것이 중화사상이다. 고객을 갖고 있는 총판을 놓친다면 기회는 없다. 하지만, 1년 안에 수많은 고객들을 확보하고 그 고객들을 기반으로 추가적인 제품이나 서비스를 판매 할 수 있다는 자신감만 있다면 총판과의 "꽌시"는 더욱 돈독해질 것이다.


3) 소프트웨어 중국 유통전략
앞서 언급했듯이 중국의 소프트웨어 유통 구조는 총판과 파트너의 개념이 모호하다. 하지만 국내 소프트웨어 기업에게 기본적인 영역 구분과 가장 효율적인 선택을 위해 다음과 같은 가이드를 제시하고자 한다.


① Channel Sales
 ㅇ 총판
⦁ 총판이란 소프트웨어 개발 기업의 위탁을 받아 매매를 하는 도매상의 일종이며 중국 대부분의 IT기업들은 “독점적 총판(Master Distributor)”권한을 요구한다. 특히 시장 경쟁력 있는 우수한 품질의 소프트웨어라 판단 될수록 독점적 권한을 통해 본인들의 마케팅 및 영업력의 낭비를 막고자 최선을 다한다.


중국 IT기업은 한국 IT 기업과 달리 기술인력 보다 영업 인력을 더 많이 보유하고 있다. 이는 물리적인 시간과 거리의 문제를 극복하기 위해 일반화 되어 있는 구조이다. 또한, 지역 기득권을 유지하기 위한 당연한 구조라고 봐도 과언은 아니다. 이러한 현상을 통해 지역 꽌시가 더 중요하다고 생각될 수도 있지만 이는 지역적, 문화적 특색에 기반 한다고 보는 것이 옳을 것 같다.


이러한 총판을 찾기 위해서는 우선 전국망을 확보하고 있는 소프트웨어 유통 전문 기업을 찾는 것이 우선이다.

 
전국망을 확보하고 있는 IT 유통 전문 기업의 경우, 한국산 제품의 품질과 조건에 대해 무시할 경향이 크다. 그 이유는 세계적인 기업들이 이미 훌륭한 조건으로 계약되어 있기 때문이다. 만약 해외 성공사례가 많이 없거나 세계적인 품질의 소프트웨어라고 자신할 수 없다면 계약 조건을 최대한 낮추는 것이 바람직하다.



ㅇ 대리점
전국망을 갖춘 유통 기업을 찾을 수 없다면 지역 분류를 통해 우수 대리점을 섭외해야 한다.


이러한 경우, 상호 Win-Win 할 수 있는 전략이라고 봐야 한다. 함께 성장하기 위한 전략으로 해당 지역의 성공을 기반으로 전국으로 확대 해 나가는 것이다.


하지만, 최근 중국 IT 기업들이 대형화 되고 있는 추세에 따라 지역별 유통 대리점들의 입지가 작아지고 있는 게 현실이다. 따라서 이러한 접근은 노력에 비해 좋은 성과가 나오지 않을 가능성이 크다.


ㅇ 브로커
에이전시 또는 연계 도우미 등으로 불리는 브로커는 어느 나라를 막론하고 존재한다. 중국의 경우 소프트웨어 기업의 영업 사원 조차도 브로커에 가깝다. 해당 소프트웨어의 특성과 기술적인 역량은 부족하지만 꽌시를 통한 영업은 가능하다.


브로커는 기술적인 전문성은 결여되어 있으나 다양한 기회를 얻을 수 있는 꽌시를 갖고 있다. 물론 이들과의 파격적인 계약 조건은 필수다.


대부분의 한국 기업들은 중국 진출 초기에 이러한 브로커와 첫 대면하게 된다. 이러한 브로커를 무턱대고 믿어서도 안되겠지만, 소프트웨어 산업의 경우 브로커 없이 돌아가지 않는 산업이기 때문에 무시해서도 안 된다.



2) ISV(independent software vendor)

ㅇ ISV 파트너로서 중국에 진출 할 수 있는 방법은 간단하다. 중국의 특정 소프트웨어 기업이 자사 소프트웨어와 함께 시너지를 낼 수 있겠다고 판단될 경우 먼저 요청이 들어온다.


ㅇ 하지만, 국내 기업이 그 정도의 브랜드 가치를 갖기 위해서는 엄청난 양의 마케팅 비용이 필요하거나 초대형 성공사례가 반드시 필요하다. 중국 ISV 파트너를 찾기 위해서는 다른 나라의 성공사례 또는 공신력을 갖춘 리서치 기관(Gartner, IDC 등) 리포트 등재 등을 통한 검증이 필요하다.


ㅇ 위와 같은 검증이 끝났다고 하더라도 중국 시장 진출을 위해 수차례의 검증 작업도 거쳐야 하는데, 2년간 네 차례의 기술 검증을 했음에도 불구하고 마지막에 판매 조건이 맞지 않아 결렬된 경험도 있었다.



3) O.E.M(Original equipment manufacturer, 주문자 생산 방식)

ㅇ 최근 중국 대부분의 소프트웨어 기업들은 총판 보다 O.E.M 방식 소프트웨어 계약을 선호한다. 지난 수년간 중국 국산 제품 활성화 정책에 부응하기 위해 자체 소프트웨어 개발에 열을 올리고 있지만 기업용 소프트웨어의 경우 제반 기술이 약한 중국으로서는 한국 소프트웨어 기업들의 제품에 눈을 돌릴 수 밖에 없는 상황이다.

 
ㅇ 특별히 중국 시장 특성상 보안 관련 제품의 경우 외산 제품 등록이 상당히 어렵게 되어 있다. 따라서, 2015년 현재 한국산 보안 관련 소프트웨어의 경우 O.E.M 방식의 진출이 가장 바람직한 진출 방식이다.


ㅇ 이외, 많은 한국 소프트웨어 기업들이 급성장하고 있는 중국 자체 서버에 O.E.M 방식으로 탑재하기 위해 노력 중에 있다.


4) Bundling(끼워팔기)

ㅇ 계약 조건만 좋다면 끼워 팔기 방식은 중국에서 정말 매력적인 판매 방식이다. 위에 열거된 수많은 고민들을 한번에 해결 할 수 있기 때문이다. 다만, 끼워 팔고자 하는 대상 소프트웨어의 판매량이 뒷받침되어야 하고 신뢰도에 문제가 없는 파트너를 찾아야 한다는 것이 가장 어려운 일이다.


ㅇ 따라서, 정말 믿을 수 있는 채널을 통해 끼워 팔기 계약을 하지 않는 이상 가장 확실하면서도 가장 리스크가 많은 방식이라 할 수 있겠다.


5) 법인 및 지사 운영

ㅇ 외국 기업에게 중국 지사 설립은 너무 많은 어려움이 따른다. 최근 몇 년간 중국 당국이 법인 설립 자체에 대한 규제를 강화했다. 심지어 사무실의 규모와 인원 제한도 마련되었다.


ㅇ 2013년 기준으로 KOTRA(대한무역투자진흥공사)에서 법인 설립을 준비하던 수많은 한국 기업들이 이러한 규제 때문에 철수하는 일이 벌어졌다.


ㅇ 하지만, 법인 및 지사 설립 여부를 떠나서 중국 사업을 준비하는 한국 기업에게 물리적인 거리의 제약을 법인 설립만으로 감당하기에는 무리가 많다. 가장 좋은 예로 중국 최대 휴대폰 기업인 샤오미(Xiaomi)의 경우 오프라인 매장을 만들지 않는 이유가 바로 이러한 이유에서다.


ㅇ 한국 기업 중에 중국 법인을 설립하여 운영 중인 소프트웨어 기업 중 어려움을 토로하지 않는 기업은 거의 없다고 해도 과언은 아니다. 심지어 제조나 기타 서비스 업종의 사례를 봐도 중국 법인인 설립 보다 철수가 더 어렵다.


ㅇ 따라서, 정말 부득이한 사정이 아닌 이상 법인 설립은 권하지 않는다. 중국 진출을 위해서는 반드시 좋은 파트너를 찾는 것이 우선 순위이다.


중국 시장의 잠재력은 무궁무진하다. 5년, 늦어도 10년 안에 중국에서 성공한 소프트웨어 기업이 세계 시장 점유율의 대부분을 갖게 될 것이다. 이를 위해 우리가 해야 할 일은 과연 무엇일까? 지금부터라도 중국 시장을 조금 더 친숙하게 여기는 생각하고 자주 경험하고 이해하는 것이 우선 되야 할 것이다. 현재 중국의 비즈니스 환경이 해외 법인을 달가워하고 있지 않으니 좋은 파트너를 통한 간접적인 접근부터 차근차근 시도하는 것이 바람직한 방법이다.


참고 : 2015 한국데이터베이스진흥원, 국산 데이터 솔루션의 중국 내 수요 발굴 보고서(엔코아 윤현집 부장)
      2015 한국소프트웨어산업협회, 국내 SW기업의 중국진출 종합전략 연구 최종보고서(국민대 남영호 교수)

다운로드 >> EN-CORE_Report_2015.07.07.pdf



※ 다음 리포트에서는 중국의 IT서비스 산업 규모와 데이터 시장에 대해 알아 보고자 한다.


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